2018年下半年，两家一线城配平台低调退出市场，行业间顿时一片哗然，市场开始怀疑城配企业的成长潜力。但同时多家城配企业陆续获得融资，行业发展出现了分水岭。运联研究从模式出发，对行业、企业进行解读，探究资本的判断是遵从怎样的商业逻辑。

一、资本扫荡O2O，城配赶上了发展快车道

1.1  资本不再追捧城配

2017年，城配领域共获投9次，已披露的获投金额17.63亿元，而2018年前10个月，获投的企业仅有4家，获投金额不足5亿。

随着资本助力的减弱，行业的发展格局也愈发明朗，为了寻求更多的发展机会，不让自己在这个亿万级市场中落下，企业们通过不断的升级改造及业务整合，力求寻找新的业务增长点。

1.2  融资分水岭

2018年，出现了融资的分水岭，有的企业被资本继续加码如驹马、唯捷城配等，但有的企业已经悄然退市或是失去资本的信赖。作为过万亿的物流分支，城配不像快递、快运拥有顺丰、德邦这种巨头企业，虽然每一个进入城配的企业都有成为巨头机会，但是在这个竞争激烈的市场中企业的每一个决策也决定了生死。

目前，城配的代表企业可以分为两大类型：主打C端客户的货拉拉、快狗打车，主打B端客户的唯捷城配、凯东源、云鸟配送、驹马等。除凯东源之外，他们的特征都是含着资本的金钥匙出生，从起步阶段就标注了各大资本的标签，菜鸟、普洛斯、京东、58同城等，依靠资本推动不断迭代发展。

注：城配类型中未计入C端同城即配企业

二、商业模式分析

2.1  模式分类

城市配送是以商贸企业和普通消费者为服务对象，属于消费类物流，依靠车队管理与仓库运营，为商超、便利店、专卖店及消费者做计划性或即时性的配送服务。

模式上可分为B2B、B2C、C2C三类，B2B模式包括仓到仓、仓到店、店到店、店到仓等企业间的运输与仓储；B2C模式包括仓到人、店到人这类企业到消费者之间的运输；C2C模式指司机与消费者之间的运输。

2.2  特点分析

（1）产品针对性强

城配产品按照货物属性与服务属性可分为：短半径、长半径、短保类、大件四类。短半径以米面粮油、零食、饮料等快消品为主；长半径以3C、服装、医药等零售为主；短保类以运输果蔬、海鲜、肉制品等生鲜为主；大件则以材料、家具、家电为主。

（2）重资产运营

城配的主营业务不外乎仓储与运输两类，这类业务特点都是直接依托仓库与车辆，业务单一且价格透明，营业成本远高于快递、快运行业。而企业想要扩大规模，只能通过持续加大固定资产投入，才能扩大规模，资产对业务支撑的杠杆效应不足。

（3）专业性高

B端的城配本质上类似传统的流通物流，客户的个性化要求高，服务非标。呈现多SKU，多环节操作，不同于快递快运的简单标准化运作，不同品类间的物流要求有专业化壁垒。

三、典型城配模式分析

3.1  C端城配

城配市场中服务于C端与小B的「互联网+物流」企业以快狗打车和货拉拉为代表，他们在经历了艰难的探索后，已经摸索出自己的优势壁垒及发展路径。

（1）快狗打车

2018年8月，58速运正式更名为快狗打车，这个名字来源是去年58速运和东南亚同城货运平台GOGOVAN（快狗速运）合并，取名「快狗」沿用了GOGOVAN的中文名称，揭示了陈小华进军亚洲同城市场的决心。

业务上，58速运「货的」业务以服务C端与小B端的拉货、搬家等即时性、单次需求为主，「优配」业务以满足企业客户招标类、计划性需求为主。 

作为58到家业务之一，58速运从一开始就带着C端基因。在发展中也偏向于同城货运的2C业务，虽然58速运的「货的」类业务能够占到行业的六、七成左右。但从去年并购快狗货运，不难看出其打开B端市场，走向亚洲的野心，期望从家庭服务走向更大的物流市场。

司机端，一方面，除了一开始要缴纳保障金外，每单需要向平台提供10%的抽成与保费，提现账期20天~30天不等。另一方面，随着补贴的消失，司机的负重将加大。

（2）货拉拉

货拉拉起家于香港，一开始从事于东南亚的货运市场，2014年底进入大陆并逐渐在南部扎稳脚跟。作为同样是服务于C端与小B端的同城即时货运平台，货拉拉的盈利模式不是按单抽成，而是向司机每个月收取会员费。

每月收取服务费的弊端在于，当大量司机入驻到平台中，平台整体订单增量不大时，司机人均订单量将减少。这时，收入变低的司机，却依然要支付每月固定的服务费，会导致司机利润进一步下降，如果司机因此选择离开，自己也接不到单，便到了无活可干的尴尬地步。

3.2  B端城配

从城配市场体量上看，B2B比B2C比重更高，服务半径更大，在运营体系与资源载体上存在较大差异。B2B的业务主要是以计划性的订单为主，而B2C则是以即时性订单为主。

（1）凯东源

凯东源是一家传统的B2B企业，其主要业务是快消领域的物流配送和仓储服务。1993年，凯东源从深圳一间批发门店起家，2006年成立凯东源物流，2015年挂牌新三板，2018年获得普洛斯1.1亿元投资。

运营模式上，凯东源为各类B端客户提供集中仓储服务，客户可以选择自主配送，或者由凯东源集中配送，其中集中配送的货车70%为社会运力的外协车辆，30%为自有车辆。

（2）唯捷城配

唯捷城配的客户群体以连锁零售、连锁餐饮和新零售B2B平台为主，零售连锁化的加剧与B2B平台的兴起，成为了唯捷发展的最大机遇。

运营模式上，过去的城配多是小车队模式，管理边界很窄，专业能力与信息化水平不高，随着连锁化的扩张，以及柔性供给的需要，城配从资源型向运营型转变，线下运营水平成为了物流的核心能力。唯捷提倡的仓配一体是从客户的需求出发，利用信息化工具的利用，降本增效。

唯捷重运营，不同于撮合型纯运力平台，仓配型客户的个性需求较多，无法标准化快速复制，想快速提升营业收入和流水的难度较大。

（3）云鸟配送

云鸟的B端用户分为两类，一类是品牌商、经销商等直接掌握货源的货主，另一类是快递、快运等第三方物流公司。他们是以企业客户为切入点，搭建开放的B端平台，既能承接企业计划性需求，也能满足第三方的临时性需求。

2018年，云鸟始终没有获得新一轮的融资，其第五轮融资的2-3亿美元，原本计划在2017年9月完成，但依然处于未完成状态。目前，因为资金紧张，难以支撑现有的市场规模，云鸟已经进行战略收缩，砍掉了多个没有盈利能力地区的业务，希望通过内部的整合加强企业规模与利润之间的平衡。

（4）驹马

驹马是一家资产管理型的城配企业，融资租赁与车后市场是其战略的重要一环。驹马用车类型分为：自营车、合约车、社会车三种。

自营车为公司自有车辆，需要招聘社会司机完成物流服务，由公司每月支付司机薪资，并提供社保；

合约车为融资租赁车辆，驹马将联合研发的车辆以融资租赁的方式租给司机，司机按月交租金，即可以免费享受沪BH的车牌（上海地区），还可以接到来自驹马的物流订单；

社会车辆的使用主要是为了弥补自有车型的不足，许多城配项目上需要多种车型时，社会资源的补充就变的十分重要。

四、城配行业的判断

（1）全国网络效应不明显，导致城配企业天花板低于全网型快递、快运

城配与快递、快运相比最大的的特性就是非标。因为每个城市，不论是大型城市还是中型城市，都有自己的特征，每个城市的城配业务里面有90%业务是不重合的。使得城配企业的覆盖只能形成一个个点，而无法连接形成网络。

面对不同企业的不同需求，物流服务难以复制，如果不能保持高水准的服务质量，就难以提高用户粘性，市场占有率也难以提高，这种非标既阻碍全国网络效应的形成，也成为了企业扩大规模的一大限制。

2018年，城配市场依然在不断扩大，资本不断追逐，城配企业洗牌了一圈又一圈，但是依然没有一家超过10亿的企业。无论是仓储，还是配送，其客单价都非常低，高达十几万平的仓库企业，上千台的配送车辆，组合起来也只能创造2亿左右的营收。这种高营业成本的财务结构，导致城配企业未来也难以达到快递、快运头部企业几百亿的市场规模。

（2）C端服务和B端服务不兼容

对于撮合型的平台来说，平台本身是不具备运营规划、管理车辆等专业能力的，不能提供有效的客户解决方案，在基础服务上也难以满足B端客户需求。特别是服务于C端的平台，不仅是专业能力的欠缺，平台车型单一也是一大限制。

由于B端的客户需求多样，对车型的需求复杂，但社会上许多大型车辆的司机并没有加入平台的诉求，因为平台利润空间小，大车司机大多与商家关系密切，有自己的渠道。

（3）城配的核心是服务能力

纵观近几年的城配市场，由于大量资本注入，很多企业加入到了同城货运的竞争当中。多数企业通过疯狂烧钱补贴来打开市场，没有在市场扩张与企业利润之间寻找到平衡，导致盘子越大亏损越大。他们忽略了物流行业的本质服务，如果企业的市场扩张没有与之匹配的服务能力来支撑，就只能通过牺牲利润来完成。而踏踏实实做运营的企业，虽然成长速度相对较慢，但很好的生存了下来。

单纯资本驱动占领市场的行为，其实是违背了服务业的商业逻辑的。在物流行业，尤其是B2B的行业，服务才是第一驱动力，其次才是资本。